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Cumplimiento de estrategia pone en evidencia el éxito de Condor en el PDV

La revisión y la planificación de indicadores de la operación se realizaron bajo una alianza entre Condor, Café y Agile Promoter

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Condor

No me puedo imaginar el trabajo del equipo de merchandising sin tecnología, sin importar cuál sea la estructura. Tenemos que tener una precisión milimétrica con los costos, y sin el apoyo de la tecnología es imposible llegar a este nivel.

Anderson Schier

Gerente de Trade Marketing - Condor

Agência Café

Para Condor, tener ese mínimo del 90% significa que se visita a los clientes, se identifica y se evita el quiebre, se retiran las sugerencias de pedidos, es decir, esa relación en la tienda es muy importante para garantizar la venta al final del día.

Carol Rocha

Directora de Operaciones - Agencia Café

Reto

La mayor fábrica de cepillos de Latinoamérica y una agencia de comunicación integrada unen fuerzas para combatir la falta de efectividad y visibilidad de los resultados de la ejecución. En un lado, Condor, una industria con 90 años en el mercado. Y en el otro, la Agencia Café, que se especializa en la atención a las acciones para el punto de venta y estrategias de ejecución.

Una rápida conversación sobre el escenario que se vivió hasta 2015 demuestra que la deficiencia en el seguimiento repercutía directamente en la motivación del equipo, que hasta entonces se dividía entre interno y subcontratado.

Entre las mayores dificultades se encuentra medir efectivamente el trabajo de cada profesional y prever la atención por punto de venta. La falta de visibilidad que afectaba los resultados y la motivación del equipo de campo comenzó a llamar la atención de Condor.

Al subcontratar el 100% del equipo de campo e incorporar la tecnología en su operación, Condor le abrió las puertas a la cultura de datos y hoy alcanza, en promedio, el 93% de cumplimiento de las tareas realizadas.

Solución

La subcontratación total del equipo externo y la adopción de Agile Promoter se produjo en 2015. La primera etapa del trabajo se dedicó a la revisión y planificación de los indicadores que orientan al equipo de campo.

Como afirma Anderson Schier, gerente de trade marketing de la empresa, "la información en tiempo real contribuyó para que la empresa venciera la inercia e hiciera algo diferente en el campo".

El quiebre de paradigmas fue seguido de cerca por la Café, que se considera una extensión de la industria de São Bento do Sul, una ciudad ubicada en el norte de Santa Catarina, al sur de Brasil.

Actualmente, Condor avanza hacia otro nivel de inteligencia: al evaluar los puntos de mejora en su atención y la calidad del servicio prestado por el equipo de campo con Agile Promoter, la industria logra medir la eficiencia de los promotores en cualquier parte de Brasil y también prever el 'Costo de Servir', que es el indicador utilizado por Condor para hacerle seguimiento al impacto del costo de merchandising en la operación.

Beneficios

Alcanzar un 93% de cumplimiento de visitas indica, entre otras cosas, que Condor está bien posicionada en el punto de venta. Un trabajo continuo, apoyado por la interpretación de los informes y, más que todo, por la adopción de acciones a partir de la información registrada por los promotores de ventas.

"Las encuestas diarias y constantes con una herramienta de apoyo nos permitieron reducir el quiebre y el seguimiento de KPIs, yendo mucho más allá de la simple reposición de mercancías", indica Schier.

El ejecutivo afirma que la negociación de ventas junto a los clientes fue transformada después de 2015. Estos cambios contribuyeron para que en 2017 la empresa tuviera un crecimiento de dos dígitos.

El resultado se debe directamente a la buena relación y motivación del equipo de campo, que ahora recibe feedbacks periódicos. Estas prácticas, que se pueden relacionar, por ejemplo, con la reducción del índice de volumen de turnover al 2%, se ven respaldadas por la información de Agile Promoter.

"No me puedo imaginar que el equipo de merchandising trabaje sin tecnología, independiente del tamaño del equipo. No esperaba llegar a un nivel tan detallado en la construcción del Costo de Servir. Hoy tenemos una visión a nivel de cliente para llegar a una toma de decisión rápida. Sabemos cómo dirigir los esfuerzos en merchandising en tiempo real", resalta Anderson.

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